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分享|市场低迷,终端销售如何聚客?

目录:灯饰小百科点击率:发布时间:2016-03-23 10:58:31

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在筹备完开年第一战“3·15”之后,想必我们的许多终端经销商一方面在总结“3·15”得失的同时,也在谋划4月份行业低迷期如何做好终端销售的问题了。基于此,小嘉今天要为大家分享的是终端销售如何聚客的话题,谈到“聚客”,我们先来思考一组终端销售公式,即:销售=人气+氛围+卖版+利益组合。

 

 

人气本身来源于终端销售的各种获取眼球的手段,其中包括视觉营销,目的是为销售终端吸引更多的顾客关注。当解决终端人气并让顾客到达终端门店后,则应该思考并重视如何聚客,而聚客的本身源自终端是否具备良好的终端氛围,而氛围与卖版又是交相呼应,这里就包括一切有利于聚集人气的销售工具和终端卖场的有效管理。

 

       

        正常情况下,当终端具备了销售需要的硬件和软件之后,我们还应该思考终端卖场的陈列和利益的组合。因为所有的人气、氛围和卖场调控的目的只有一个,即所谓的留客,而留客成交的关键还是在于终端卖场各产品套系和价格组合是否满足顾客的需要。因此,终端要想成功聚客并为销售成交保驾护航,就应该先做好产品的有效整合,而终端卖场产品整合的好坏,正好是目前我们大多数经销商群体经常容易忽视的一个重点。

 

第一

   

        纵观目前灯饰销售终端,以“品牌形象专卖”模式经营的品牌形象店越来越多,当然也有部分企业依据自身品牌和渠道定位,结合产品属性同时推广旗舰店和独立店模式。不管终端模式如何,都应该依据品牌要素来进行卖场的定义并规范管理,以此吸引消费者关注和聚集客户。

 

       

         当然,终端卖场也有狭义和广义之分,狭义为商品(灯饰、家具、饰品、壁画、灯扇、LED)的有机组合,而广义为一个品牌形象专卖店的所有要素组合,即软件、硬件的完美集合,包含商品(灯饰、家具、饰品、壁画、灯扇、LED)、灯光设施、卖场形象(装修硬件)、VI识别系统、广宣物料等。如果要对终端卖场做到有机陈列并颇具整体家居艺术氛围,那我们还得从以下角度予以研究:

 

 

1)正确认识各陈列样品品相,真正读懂每一件产品的设计理念、产品文化、目标群体、消费定位等。

 

 

2)有效处理所在终端卖场所谓死位、卖位、形象位,确保每一区域相对独立,让消费者在置家过程中能做到一步一景。

 

 

3)确保灯饰、家具、饰品、壁画、灯扇、LED、灯光、广宣等完美结合而缺一不可,所有产品标识都应予以规范。

 

 

4)终端销售要强化广宣品的使用,以此凸现强烈的商业氛围,营造良好的购物环境。

第二

 

    当明确终端卖场的真正意义之后,我们再来思考一下卖场门店效应对其终端聚客的重要性。对于门店销售而言,终端卖场的品牌形象展示将是最直接有效的推广演绎平台,不但体现品牌特点与个性,同时也是区分“杂货店”与“品牌专卖”的依据。实行良好的门店管理和统一的VI、POP计划将最大限度地吸引消费人流,引发消费注意力,刺激消费群体,激发购买欲望,进而确保留住每一名临店顾客。

 

第三

 

    要做到良好的门店展示氛围并借力吸引顾客,进而聚客以提高终端销售业绩,在终端销售管理时我们必须遵循以下原则:

 

 

1)门店调整销售过程中要经常对其终端陈列各产品的位置分阶段作合理调整,有一些款式灯饰与家具的组合摆在一个固定的位置上长时间不开单,应该有针对性的调整一下产品陈列的位置,也许就有意想不到的销售效果。尤其对于店中店模式,这在很多终端经营过程中已多次得到验证。比如:门口灯饰同角落灯饰互换,店口和店中家具及饰品互换等。

 

 

2)视觉冲击:卖场产品是不是有足够的饰品配置以及灯光效果,有没有附带广宣品,以及店的外观是否具备良好的店面形象?总之你的终端门店展示效果能不能激发消费者的购买欲望和消费体验兴趣,这一点很重要!

 

 

3)可触性:就是你的灯饰、家具、饰品、灯扇、LED、壁画等整体摆放效果,是否方便顾客直接观看和选购并置身体验。

 

 

稳定性:目前以专卖店形式的终端展示门店,因灯饰、家具等消费为大宗物品而不能一次性解决,往往需要二次、三次以及更多次的比较,所以顾客会习惯我们的摆放方式,顾客对终端的熟悉有助于养成购买习惯,这又叫终端稳定陈列性。

第四

        当下家装顾客已经不再是在买一件产品本身,更多的是需要我们提供服务,如购买灯饰之后,与之相关联的家具、饰品、LED光源、壁纸、窗帘、摆件等,即所谓今天大家所追崇的整体家居一站式服务,或者是为消费者提供软装配饰服务。呢我们则需要站在家居美学顾问的角度去面对终端消费需求,在提供家居布置时还需要更多了解家居和色彩美学的关系,卖场色彩的搭配等同于家居的色彩,环境色的有效应用能够从心打动顾客并以此聚客。

 

 

         终端聚客等同于如何决胜终端,而决胜终端绝不是简单的营销管理和企划,应是所有销售环节所涵盖的各营销要素集中整合并无穷放大。而终端运营绩效的提升应淡化技巧和技能,强化服务意识,推进门店销售话术,有效创新门店管理、营销推广、完美服务等,如此方能真正做到“活化”终端。

 

 

 

 

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